Deviens toi aussi un commercial connecté avec LinkedIn !

Cet article est destiné à tous les commerciaux qui se posent des questions sur leur utilisation professionnelle de LinkedIn, à tous les managers qui souhaitent déployer le social selling dans leurs équipes avec LinkedIn et à tous les entrepreneurs qui veulent développer leur activité.

Oui, le Social Selling est une des tendances fortes pour développer votre activité sur les réseaux sociaux professionnels, principalement en B2B comme évoqué dans notre précédent article dédié à Twitter. Le lien pour le retrouver est par ici.

"Social selling is about leveraging your social network to find the right prospects, build trusted relationships, and ultimately, achieve your sales goals. This sales technique enables better sales lead generation and sales prospecting process and eliminates the need for cold calling. Building and maintaining relationships is easier within the network that you and your customer trust." Source LinkedIn

En 2018, avec plus de 546 millions d'inscrits sur LinkedIn, plus de 2 nouveaux inscrits par seconde et plus de 15 millions en France (source LinkedIn), LinkedIn est le réseau social professionnel qui devient incontournable pour favoriser le développement de votre business.

Ce 2e article a pour ambition de vous donner les clés pour vous lancer dans une démarche de social selling sur LinkedIn. Un premier point : soyez avant tout authentique sur LinkedIn pour créer avant tout de la confiance auprès de vos prospects et de vos clients.

 

🔸 |PROFIL| 🔸 Passez d'un profil CV à un profil commercial démarquant :

1er pilier du Social Selling : l'attractivité de votre profil et la force de votre réseau de premier cercle constituent les fondations de tout processus de Social Selling sur LinkedIn. Votre profil LinkedIn n'est pas un CV en ligne mais bien votre vitrine en tant que commercial connecté. 

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Les éléments démarquants de votre profil LinkedIn commercial 😎

  1. La photo de profil et la photo de couverture sont deux basiques à considérer avec attention : utilisez votre photo de couverture pour mettre en avant votre domaine d'activité.
  2. Le titre de votre profil doit contenir les mots clés rattachés à business : l'objectif est alors d'être référencé(e) sur LinkedIn.
  3. Le résumé est intégré aux éléments d'entête tout en haut de votre profil : seules les 2 premières lignes sont affichées par défaut. Différenciez-vous pour attirer vos prospects et vos clients en leur donnant envie d'en savoir plus.
  4. Votre expérience en cours est primordiale, vous pouvez la détailler en mettant en avant vos services, vos produits et vos plus-values. Pensez à ajouter du contenu enrichi : photos, vidéos, plaquettes et autres.
  5. Sur le bloc de compétences, concentrez-vous sur celles les plus attendues par vos prospects et vos clients : on oublie Microsoft Word et l'usage du français.
  6. Les recommandations d'expérience sont essentielles : obtenez notamment les recommandations de vos clients satisfaits. 

Votre réseau de 1er cercle et son développement qualitatif 🌐

Sur LinkedIn, deux visions sont possibles concernant vos contacts :

  1. Une vision quantitative qui consiste à ajouter un très grand nombre de contacts. L'objectif est alors d'avoir l'audience la plus large possible.
  2. Une vision qualitative qui vise à n'ajouter que les contacts avec qui vous avez un lien professionnel, faible (un secteur commun par exemple) ou fort (un collègue).

Pour pouvoir bénéficier au maximum des effets de réseau et notamment du potentiel de 2ème cercle, nous vous recommandons dans un premier temps de vous focaliser sur la vision qualitative de votre réseau.

Une fois que votre profil sera mis à jour, les contacts proposés dans "réseau" et "les connaissez-vous ?" vont s'améliorer. Les propositions se mettent régulièrement à jour. Pensez alors à les consulter le plus souvent possible. 

Surtout, adoptez un réflexe culturel : une rencontre = un ajout et un ajout = une rencontre. Il s'agit alors d'utiliser tout le potentiel de l'outil qu'est LinkedIn en tant qu'accélérateur de rencontres et non pas comme finalité en soi.

Enfin, n'hésitez pas à télécharger l'application mobile de LinkedIn pour vous permettre d'optimiser votre temps d'utilisation. Les mises à jour sont régulières et l'expérience utilisateur est à la hauteur des attentes.

🔸 |COMMUNICATION| 🔸 Attirez vos prospects et vos clients en mode inbound

2ème pilier du Social Selling : l'interaction et le partage de contenus qualifiés sont des accélérateurs nécessaires dans tout processus de Social Selling sur LinkedIn. Le sentiment de proximité associé à votre profil est alors primordial.

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Votre fil d'actualité est votre ami 🔍

Le fil d'actualité LinkedIn, accessible depuis l'onglet d'accueil, est avant tout un fil défini par un algorithme. Concrètement, certaines publications de vos relations professionnelles apparaitront régulièrement alors que d'autres n'apparaitront jamais. 

Les critères précis de l'algorithme LinkedIn du fil d'actualité ne sont pas entièrement connus. Toutefois, LinkedIn priorise les contenus en lien direct avec les principaux mots clés de votre profil, vos dernières interactions et vos relations de premier cercle.

Pour plus d'objectivité, nous vous invitons en haut de votre fil d'actualité à cliquer sur "classer par" et de mettre "chronologie". De cette façon, vous aurez un fil d'actualité sûrement plus pertinent avec l'ensemble des éléments de communication de vos relations professionnelles sur LinkedIn.

Vos interactions sur LinkedIn 👋🏻

LinkedIn est avant tout un réseau social. Par social il faut entendre interaction avec vos prospects et vos clients. Plusieurs possibilités sont devant vous : les likes, les commentaires et les partages (publics ou privés par l'intermédiaire de la messagerie).

Sur LinkedIn, vos likes et vos commentaires apparaissent dans le fil d'actualité de vos relations. De fait, les likes et les commentaires sur LinkedIn s'apparentent à des partages de contenu. Priorisez donc ces derniers au détriment des partages.

Pensez également à utiliser tout le potentiel des messages privés sur LinkedIn. Quand vous identifiez un contenu qui peut intéresser un de vos prospects ou un de vos clients, envoyez lui cette information par la messagerie LinkedIn.

Vos partages de contenus sur LinkedIn 📣

Sur LinkedIn, 1/4 des utilisateurs inscrits présente présence active (source Blog du Modérateur 2017). Pour passer directement dans le TOP 25% des utilisateurs de LinkedIn, le partage de contenus est une solution à la portée de tous,  bien sûr en vous concentrant sur les attentes de vos prospects et de vos clients.

Nous vous invitons à définir une stratégie de communication individuelle sur LinkedIn. Il s'agit notamment de définir les grands axes qui intéressent vos prospects et vos clients : vous pourrez alors partager des articles de presse ou toute autre information répondant à cette stratégie.

Deux possibilités s'offrent à vous sur LinkedIn pour partager du contenu : les articles vous donnent la possibilité de vous exprimer de façon longue sur un sujet de fond ; tandis que les nouvelles vous permettre de vous exprimer simplement avec des messages courts.

Vos opportunités attirées 🕵🏻‍♀️

Le principal intérêt de passer d'une vision passive à une vision active sur LinkedIn est tout d'abord de renforcer le nombre de visites de votre profil. Etant donné que celui-ci est orienté business, vous attirez de fait des opportunités qui pourront vous contacter.

Le deuxième intérêt qui découle de vos actions de communication et d'interaction sur LinkedIn concerne l'engagement que vous suscitez. Regardez régulièrement les personnes qui likent et commentent vos publications, de nombreuses opportunités s'y trouvent

Vous entrez là dans un des champs de l'inbound qui consiste à partager du contenu pour attirer vos prospects et autres clients. Vous comprenez alors tout l'intérêt de réfléchir à une stratégie de contenus différenciants et centrés sur ce que recherchent vos prospects et vos clients.

 

🔸 |RESEAU| 🔸 Activez vos opportunités pour développer votre business

3ème pilier du Social Selling : la mobilisation de votre réseau pour trouver de nouvelles opportunités est une finalité possible du processus de Social Selling sur LinkedIn. Différentes solutions s'offrent à vous de façon gratuite.

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Vos opportunités de 2ème cercle ✨

LinkedIn offre gratuitement une interface de recherche remarquable : la recherche avancée. Pour entrer dans ce monde caché, il vous suffit de cliquer tout en haut sur la loupe bleue dans la barre de recherche associée à votre LinkedIn (depuis toutes les parties de LinkedIn).

Il vous suffit alors de cliquer sur "relations" puis de cocher "2e" pour accéder à votre potentiel de réseau : vous avez alors accès à tous les contacts de vos relations. LinkedIn vous ouvre alors les carnets d'adresses de vos relations professionnelles.

En adoptant une vision qualitative de votre réseau, vous pouvez de fait demander une mise en relation pour toucher tous les résultats du 2e cercle qui apparaissent. Tout l'intérêt d'adopter une vision qualitative de votre 1er cercle prend son sens dans cette pratique de réseau.

Vos prospects clés en utilisant les pages entreprises 👌🏻

Autre possibilité pour repérer de nouveaux prospects sur LinkedIn, rendez-vous sur la page entreprise de celle-ci. Attention, quand vous faites une recherche pour trouver celle-ci, pensez bien à sélectionner la bonne entité et surtout ne pas prendre les groupes ou autres comptes.

Une fois que vous êtes sur la page entreprise en question, je vous invite à cliquer sur "Voir les XXX employés" sur LinkedIn. L'interface de recherche avancée s'ouvre alors et vous pouvez filtrer les différents résultats de recherche (avec le 2e cercle notamment).

Vous pouvez alors repérer des dizaines de prospects à garder précieusement. Le PREMIUM "sales navigator" permet notamment d'effectuer des sauvegardes de prospects tout en vous offrant de nouveaux filtres et une vue illimitée de profils.

Votre réseau de diplômés à mobiliser 🎓

Souvent négligé, LinkedIn a développé une interface dédiée aux diplômés des Universités et autres Ecoles. Le potentiel rattaché à des opportunités ayant fait la même formation que vous est pourtant très grand : c'est un lien facile à mobiliser pour déclencher une rencontre.

Pour accéder à cette interface, rendez-vous dans la barre de recherche tout en haut de LinkedIn. Tapez alors le nom exact de l'Université ou de l'Ecole en question et choisissez bien la page "école" et non pas le réseau des Alumni (c'est une erreur récurrente).

Cliquez alors sur "voir les anciens élèves". Plusieurs filtres, là aussi gratuits, s'offrent à vous pour identifier de nouveaux prospects. Nous conseillons d'utiliser tout d'abord le filtre "lieu" et "entreprise". Vous pouvez aussi faire des recherches par grandes thématiques.

Votre relation client sur LinkedIn en tant que commercial connecté 🤝

LinkedIn est également un formidable outil pour faire de la relation client. S'intéresser sincèrement à ses clients est à l'origine de relations commerciales durables. C'est une possibilité là aussi très peu utilisée par la plupart des commerciaux sur LinkedIn.

Prenez alors le temps de suivre les principales entreprises qui sont des clients pour vous. Pour cela, utilisez à nouveau la barre de recherche tout haut. Une fois sur l'entreprise en question, vous pouvez cliquer sur le bouton "suivre" et vous aurez accès à leur communication.

De plus, connectez-vous aux personnes clés parmi vos clients sur LinkedIn. Vous pourrez alors directement interagir avec eux, rebondir sur des articles qu'ils partagent et leur envoyer des messages privés. LinkedIn vous permet alors d'envisager une relation client dans la durée.

 

🔸 |VIDEO| 🔸 Synthèse de cet article

 

🔸 |CONCLUSION| 🔸 Le Social Selling est avant tout un accélérateur d'opportunités

Réseau social phare pour toute démarche de Social Selling, LinkedIn est le lieu de tous les possibles : être repéré(e), se différencier, orienter sa présence en mode commercial, repérer de nouvelles opportunités, entrer en contact avec celles-ci et renforcer votre relation client sont tout autant d'enjeux sur LinkedIn en 2018.

Pour vous accompagner dans le déploiement du Social Selling dans votre entreprise, nous avons développé des solutions de formation adaptées à vos besoins, notamment prises en charge par les OPCA (formation professionnelle).

Toute l'équipe de l'Agence 636 vous remercie. A très vite 🚀