Devenez un social seller en 3 Ă©tapes 🚀

A l'occasion du Social Selling Forum de Toulouse, organisĂ© lors du DevCom de la CCI de Toulouse, l'Agence 636 a pu intervenir sur 4 ateliers "commerciaux: maĂźtrisez le #SocialSelling". Des Ă©changes, des rencontres et plusieurs points sont Ă  partager avec vous. RĂ©sultats de nombreuses formations menĂ©es dans diffĂ©rentes entreprises pour accompagner les commerciaux au dĂ©veloppement du Social Selling, ces ateliers ont permis de dĂ©gager ce que nous appelons "les 3 piliers du Social Selling".

"Social selling is about leveraging your social network to find the right prospects, build trusted relationships, and ultimately, achieve your sales goals. This sales technique enables better sales lead generation and sales prospecting process and eliminates the need for cold calling. Building and maintaining relationships is easier within the network that you and your customer trust." Source LinkedIn

Le Social Selling s'impose comme une des tendances fortes pour dĂ©velopper son business sur les rĂ©seaux sociaux professionnels, principalement en B2B soyons honnĂȘtes. Deux rĂ©seaux sociaux sont alors incontournables : LinkedIn & Twitter. L'objectif de cet article est de vous donner les clĂ©s pour vous lancer, entre opportunitĂ©s et limites du processus qu'est le Social Selling. 

 

1ïžâƒŁ AttractivitĂ© & Influence : du bon profil au top profil 

Premier pilier du Social Selling : l'attractivitĂ© de votre profil et la force de votre rĂ©seau direct constituent les fondations de tout processus de Social Selling. Le sentiment de confiance associĂ© Ă  un profil est un facteur essentiel de succĂšs, qualitativement en rendant son profil attractif et quantitativement avec son nombre de relations. 

Un profil attractif sur LinkedIn : LinkedIn termine le déploiement de sa nouvelle interface et il devient incontournable de travailler en permanence son profil :

  • La photo de profil et la photo de couverture sont deux basiques Ă  considĂ©rer avec attention.
  • Le titre de votre profil doit contenir les mots clĂ©s rattachĂ©s Ă  votre profil. 
  • Le rĂ©sumĂ© est intĂ©grĂ© aux Ă©lĂ©ments d'entĂȘte tout en haut de votre profil : seules les 2 premiĂšres lignes sont affichĂ©es par dĂ©faut. 
  • La premiĂšre expĂ©rience et la premiĂšre formation sont les seules Ă  apparaitre en dĂ©tail. Les contenus enrichis sont clairement mis en avant: images, liens, vidĂ©os, etc. 
  • Seules les trois premiĂšres compĂ©tences sont valorisĂ©es, n'hĂ©sitez pas Ă  faire le tri dans celles-ci pour ĂȘtre en cohĂ©rence avec votre domaine de compĂ©tences. 
  • Les recommandations d'expĂ©rience sont toujours autant importantes : obtenez notamment les recommandations de vos clients satisfaits. 

Un profil attractif sur Twitter : Twitter est un outil primordial pour renforcer son image professionnelle. Quelques points sont à travailler en priorité :

  • La photo de profil et la photo de couverture sont lĂ  aussi deux basiques incontournables.
  • Votre biographie : votre poste, votre entreprise et vos centres d'intĂ©rĂȘt peuvent apparaitre. N'oubliez pas les @ pour mentionner et les # pour vos mots clĂ©s. 
  • Un lien vers votre profil LinkedIn est clairement un plus. 
  • DĂ©marquez-vous sur votre profil en crĂ©ant votre propre identitĂ© : un Ă©moji rĂ©current, un ton particulier ou tout autre Ă©lĂ©ment distinctif.

Augmenter (qualitativement) ses relations sur LinkedIn : pour pouvoir mettre en place un processus de Social Selling en B2B, il est essentiel de faire grandir qualitativement son nombre de relations. La rĂšgle est simple : n'ajoutez que les contacts avec qui vous avez, ou avez eu, une relation professionnelle. LinkedIn permet de poser son rĂ©seau professionnel en un lieu unique. C'est ce mĂȘme rĂ©seau professionnel qui vous permettra de bĂ©nĂ©ficier des effets de rĂ©seau par des mises en relation successives. Vous pouvez bien sĂ»r utilisez l'outil "les connaissez-vous" sur LinkedIn (les propositions changent tous les jours). 

Augmenter son nombre d'abonnĂ©s : sur Twitter la logique est plus ouverte et s'approche d'une vision quantitative. Il est alors pertinent de faire grandir votre audience pour toucher un maximum d'opportunitĂ©s possibles. Cherchez systĂ©matiquement vos relations LinkedIn sur Twitter pour crĂ©er des ponts entre les deux rĂ©seaux. N'hĂ©sitez pas Ă  suivre pour ĂȘtre suivi(e), c'est une rĂšgle souvent appliquĂ©e sur Twitter. Vous pouvez Ă©galement utilisez l'outil "suggestions" de Twitter, moins puissant que LinkedIn, il permet toutefois de trouver de nouveaux comptes Ă  suivre. Enfin, n'oubliez pas de repĂ©rer les influenceurs de votre secteur. 

 

2ïžâƒŁ Interaction & Partage : d'une vision passive Ă  une vision active 

DeuxiÚme pilier du Social Selling : l'interaction sur vos réseaux et le partage de contenus qualifiés sont des accélérateurs nécessaires dans tout processus de Social Selling. Le sentiment de proximité associé à votre profil est le deuxiÚme facteur essentiel de succÚs, savant mélange entre expertise (fruit d'une veille permanente) et générosité dans le partage de contenus.

Construire sa veille sur Twitter : Twitter est un formidable outil pour collecter de l'information pertinente sur son secteur d'activitĂ©. Un outil est alors Ă  utiliser sans rĂ©serve : les listes. Celles-ci permettent d'avoir des fils d'actualitĂ© segmentĂ©s et spĂ©cialisĂ©s sur les thĂ©matiques de votre choix. Dans chaque liste, vous pouvez ajouter les comptes Twitter de votre choix. Ces listes peuvent ĂȘtre publiques ou privĂ©es.  Veille gĂ©nĂ©rale, veille technologique, veille commerciale, veille concurrentielle ou veille institutionnelle, les possibilitĂ©s sont illimitĂ©es. 

Faire de la veille sur LinkedIn : LinkedIn est un outil de veille intĂ©ressant mais limitĂ©. De par sa logique algorithmique, LinkedIn ne vous permet pas de paramĂ©trer prĂ©cisĂ©ment votre veille. Votre fil d'actualitĂ© est votre principale source d'information. Les abonnements d'entreprise sont Ă©galement Ă  considĂ©rer. Surtout, vous pouvez tĂ©lĂ©charger sur votre smartphone l'application "Pulse" : cette application rattachĂ©e Ă  votre profil LinkedIn vous offre la possibilitĂ© de vous abonner Ă  certaines thĂ©matiques prĂ©cises ainsi qu'Ă  de nombreux influenceurs. 

Partager du contenu sur Twitter : communiquer pour attirer, partager pour fĂ©dĂ©rer, l'engagement sur Twitter est une valeur clĂ©. En partant de vos diffĂ©rentes listes de veille, il vous est alors facile de tweeter les informations les plus pertinentes Ă  votre rĂ©seau. Soyez cohĂ©rents avec votre positionnement professionnel : choisissez des axes de contenu clairs et en lien direct avec votre activitĂ©. Le plus important est la rĂ©gularitĂ© sur Twitter : 3 Ă  5 tweets par jour est une bonne frĂ©quence de publication pour commencer. Enfin, interagissez : aimez, commentez, citez, rĂ©pondez sans rĂ©serve ! 

Partager du contenu sur LinkedIn : sur LinkedIn plus qu'ailleurs, l'interaction est au coeur du rĂ©seau. Un simple "j'aime" ou mĂȘme un commentaire permet de montrer Ă  votre rĂ©seau l'intĂ©rĂȘt que vous portez Ă  une thĂ©matique prĂ©cise. Partagez les contenus cohĂ©rents avec votre positionnement professionnel, dans "nouvelles" pour des informations courtes ou dans "rĂ©diger un article" pour plus de dĂ©tails. Un contenu partagĂ© par jour est un objectif suffisant pour commencer. LĂ  aussi, ne vous limitez surtout pas dans vos interactions : aimez, commentez et rĂ©pondez !

 

3ïžâƒŁ Prospection & Relation client : du rĂ©seau aux opportunitĂ©s

TroisiĂšme pilier du Social Selling : la mobilisation de votre rĂ©seau pour trouver de nouvelles opportunitĂ©s est une finalitĂ© (non exclusive) du processus de Social Selling. Ces opportunitĂ©s ne constituent pas seulement des opportunitĂ©s de business direct mais une somme d'opportunitĂ©s de rencontres : partenaires potentiels, relais presse, experts bienveillants, etc. 

Prospecter sur LinkedIn en mobilisant le rĂ©seau des diplĂŽmĂ©s de votre Ă©cole : souvent oubliĂ©, le rĂ©seau des diplĂŽmĂ©s de votre Ă©cole offre des opportunitĂ©s immenses. Tapez dans la barre de recherche LinkedIn le nom de votre Ă©cole et sĂ©lectionnez "voir les anciens Ă©lĂšves". Utilisez alors les diffĂ©rents filtres proposĂ©s pour identifier les prospects qui vous intĂ©ressent. Ajoutez alors les plus pertinents en personnalisant votre demande : il vous suffit d'ajouter une note et de mettre en valeur le lien avec votre Ă©cole. Vous pouvez Ă©galement demander Ă  votre association des diplĂŽmĂ©s les coordonnĂ©es des personnes ciblĂ©es pour directement les contacter. 

Prospecter sur LinkedIn avec les opportunitĂ©s de 2e cercle : terrain de prospection par excellence, rendez-vous sur la loupe en haut de votre profil pour entrer dans la recherche avancĂ©e de LinkedIn. Affichez uniquement vos relation de "2e" niveau dans les filtres Ă  droite et dĂ©couvrez alors votre potentiel de rĂ©seau : ce sont toutes les personnes avec qui vous pouvez ĂȘtre mis en relation par vos contacts. Utilisez les diffĂ©rents filtres proposĂ©s et repĂ©rez vos opportunitĂ©s. Vous pouvez alors demander une mise en relation en regardant vos "relations en commun". N'hĂ©sitez surtout pas Ă  sortir de LinkedIn, l'intĂ©rĂȘt de l'outil est de vous montrer qui est connectĂ© avec qui. 

Trouver de nouvelles opportunitĂ©s sur Twitter : Suivez les entreprises dans lesquelles vous souhaitez trouver de nouvelles opportunitĂ©s. Montrez alors que vous vous intĂ©ressez rĂ©guliĂšrement Ă  leurs contenus en interagissant directement avec elles. Surtout, Ă©tudiez les abonnements et les abonnĂ©s de celles-ci. Vous trouverez alors les principaux top managers de celles-ci. Suivez-les et interagissez avec eux pour vous dĂ©marquer. Vous pouvez bien sĂ»r crĂ©er une liste privĂ©e de toutes vos opportunitĂ©s pour gagner en efficacitĂ©. Au moment voulu, entrez alors en contact par message privĂ© avec ces top managers et sollicitez une rencontre. 

Faire de la relation client sur LinkedIn et Twitter : s'intĂ©resser sincĂšrement Ă  ses clients est Ă  l'origine de toute relation client. Interagissez rĂ©guliĂšrement avec eux, montrez leur votre intĂ©rĂȘt et n'hĂ©sitez pas Ă  les mentionner quand un contenu que vous partagez peut directement les intĂ©resser. Sur Twitter, n'oubliez pas que la rĂ©activitĂ© est un critĂšre dĂ©cisif : tĂ©lĂ©chargez l'application Twitter et paramĂ©trez vos notifications. Personnalisez bien sĂ»r votre relation client et Ă©vitez toute forme d'automatisation de l'Ă©change. Bien sĂ»r, n'hĂ©sitez pas Ă  utiliser les messages privĂ©s pour dĂ©clencher une rencontre, au bon moment. 

 

🔾 Le Social Selling est avant tout un accĂ©lĂ©rateur d'opportunitĂ©s.

RĂ©seaux sociaux professionnels incontournables, LinkedIn et Twitter sont deux agrĂ©gateurs de rĂ©seau : vĂ©ritables accĂ©lĂ©rateurs, ils vous permettent de dĂ©multiplier vos opportunitĂ©s. Toutefois, ces derniers ne constituent en aucun cas une fin en soi. 

Pour vous accompagner dans le dĂ©ploiement du Social Selling dans votre entreprise, nous pouvons vous accompagner avec des solutions de formation adaptĂ©es Ă  vos besoins, sur LinkedIn et sur Twitter, prises en charge par les OPCA (formation professionnelle).

Vous pouvez également découvrir notre parcours d'accompagnement en Social Selling pour développer le business de votre entreprise en utilisation LinkedIn et Twitter : ce parcours est composé de vidéos gratuites et d'un accompagnement sur-mesure.

Toute l'Ă©quipe de l'Agence 636 vous remercie. A trĂšs vite !